Analisis de los libros.
Supere el no.
Introducción
En el presente blogger le estaré comentando un análisis de lo que es el libro supere el no, escrito por el autor William Ury donde este nos trata de enseñar como negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles.
Considero que este libro es de suma importancia para todo ente humano de la sociedad, debido que de alguna u otra manera tendemos a negociar. Tanto así que la mayor parte de nuestro tiempo consiste en tratar de aclarar situaciones con otras personas y aunque tratemos de negociar con una buena forma siempre encontraremos a alguien el cual quiera engañarnos, queriendo de alguna manera buscar el si, pero recibiendo el no como respuesta.
El fin este libro consiste en hacer que las personas lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes de una manera eficaz y amistosa y para lograr esto el libro nos plantea 5 obstáculos comunes que son, nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su descontento y su poder.
1-Nuestra reacción.
El primer paso debe ser eliminar esta y no actuar de una manera negativa.
2- Las emociones de los demás.
Esta consiste en tratar de asimilar las emociones negativas de los demás y tratar siempre de hacer lo contrario de lo que ellos estén pensando que vamos hacer y ser mas un compañero que un adversario.
3- La posición de los otros.
Esta consiste en una solución entre usted y la otra persona, para tratar de solucionar el problema entre ambos.
4- El descontento.
El hecho de que se haya alcanzado el resultado esperado no quiere decir que la otra persona quede satisfecha, así que en ese caso debemos buscar la manera de propones una solución para complacer ambas partes.
5- El Poder.
Este consiste en hacer emplear el poder, pero no para presiona u oprimir, si no para educar y hacerle ver a la otra persona que juntos se logra el objetivo de una manera mas rápida y eficaz.
Estrategias para los obstáculos planteados.
1- Subir al balcón.
Esta es la estrategia para enfrentar la primera barrera u obstaculo, que es nuestra propia reacción ya que cuando nos dicen o nos hacen algo que nos incomoda, habitualmente tendemos a actual de una manera violenta y esto en realidad no nos conduce a donde queremos.
cuando usted se encuentra en una situación difícil se recomienda se recomienda actuar de una manera tranquila y pensar las cosas con serenidad, para esto imagine el escenario de la discusión, que usted sube al balcón y allí ve el escenario desde otra perspectiva y controlar las emociones y los impulsos.
así que el objetivo principal de esta es recuperar el equilibrio y para esto el autor plantea 3 tipos de tácticas.
A- Un muero de piedra. Su oponente tratara de convencerlo de que su posición no puede modificarse y utilizar expresiones típicas como, no puedo hacer nada, son políticas de nuestra empresas.
B- Ataques. Son tácticas de de presión para intimidarlo y hacerlo sentir incomodo, hasta el punto en el que usted ceder a las exigencias, pueden ser amenazas diferentes como, si no lo aceptan corren el riesgo de atacar la posición de usted entre otras.
C- Trucos. Son tácticas para engañarlos y que usted ceda.
2- Ponerse del lado de nuestro oponente.
Rara vez es conveniente responder a los prejuicios y emociones con un ataque, por esto es mejor fingir que uno esta de acuerdo y asi con esto cortar el tiempo. El secreto para desarmar a una persona es la sorpresa y actual a lo contrario que el piensa que usted va hacer que es oponer una resistencia o algo parecido, esto lo desalienta y le abre el camino para cambiar su postura adversa.
Ponerse del lado del oponente implica 3 cosas la cuales son, escuchar, reconocer y acceder, escuchar lo que ellos dicen para que luego te escuchen a ti, reconocer su punto de vista, para que el luego reconozca el tuyo, acceder a su propuesta para que luego terminen aceptando la de usted.
La manera mas rápida y eficaz de tratar a otra persona es escucharlo, ya que todos tenemos esa inquietud y necesidad de ser escuchados, cuando usted satisface esa necesidad toda la negociación tiende a cambiar.
3- Replantear
Una vez establecido un clima favorable para la discusión, el siguiente desafío es buscar la manera de cambiar el juego. El gran problema es que mientras podemos ser flexibles y nuestro oponente se mostrara inflexible y mientras queremos atacar el problema el pueda atacarnos, para cambiar el juego de la negociación en el sentido en que nosotros lo deseamos, debemos hacer todo lo contrario de lo que nos sentimos tentados a hacer. Así, debemos tratar a nuestro oponente como aun compañero, no como un adversario.
En lugar de rechazar lo que la otra persona dice, debemos aceptarlo e intentar replantearlo como una oportunidad para hablar del problema, replantear es enfocar hacia el problema todo lo que diga nuestro oponente, significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar nuestro propio interés, e inventar puntos creativos para ejecutar una opción. Estos puntos son los siguientes.
1- Formular preguntas encaminadas a solucionar el problema.
2- Replantear las tácticas.
4- Tender un puente.
Este se utiliza cuando ya se esta preparado para llegar a un acuerdo, después de haber controlado nuestras reacciones, calmar las emociones de nuestro oponente y replantear su posición, incluso aun en esta fase es posible que este insatisfecho y el acuerdo salga mal.
La resistencia de nuestro oponente tiende continuar renuente y puede ser de diferentes formas,falta de interés en nuestra propuestas, planteamientos un tanto ambiguo e incumplimiento, pero atrás de esto existen algunas razones la cuales tienden a ser.
No es idea de el. Es posible que nuestro adversario rechace nuestra propuesta por que no fue el que la propuso.
Intereses no satisfecho. Quizás no hayamos percibido uno de los intereses mas importantes de nuestro oponente.
Temor de quedar mal. Nadie desea quedar mal antes las personas a quienes presenta.
Mucho en muy poco tiempo. La decisión es demasiado importante y el tiempo es demasiado corto. Quizás sea más sencillo para el decir que no.
Tender un puente de oro implica ayudar al oponente a superar estos 4 obstáculos ya mencionados que comúnmente son los que impiden llegar a un acuerdo, esto significa incluirlo en el proceso de encontrar la solución para que esta se convierta en idea suya, satisfacer sus intereses, ayudarle a queda bien y facilitar el proceso de la negociación.
5- Utilizar el poder para educar.
Aunque la propuesta que hagamos para llegar a un acuerdo sea atractiva, nuestro oponente puede seguir pensando que la negociación puede ser un juego donde uno gana y el otro pierde, y que nuestro objetivo no es llegar a un acuerdo, si no vencer.
El esfuerzo por educar al otro complementa el esfuerzo de tenderle un puente de oro. Pone énfasis, primero, en el coste de no llegar a un acuerdo y, segundo pone de manifiesto los beneficios de lograr dicho acuerdo. Nuestra labor es presentarle cada vez con mayor nitidez esa alternativa para que pueda reconocer que la mejor manera de satisfacer sus interes es cruzar el puente.
Conclusión.
Mi conclusion despues de haber leído este maravilloso libro pude concluir que negociemos con quien negociemos debemos tener las mismas actitudes de los obstáculos mencionados, subir el balcón, ponerse de lado del oponente, replantear, tender un puede de oro y utilizar el poder para educar. El mayor poder que tenemos en una negociación es cambiar el juego, yendo desde un enfrentamiento hacia una cooperación para resolver los problemas.
Si de acuerdo, como negociar sin ceder.
Introducción.
El presente blogger tiene como objetivo presentar un análisis del contenido del libro si de acuerdo el cual nos habla sobre la negociación y es una realidad que se encuentra presente en nuestras vidas, a diario tendemos a utilizarla aun sin darnos cuentas, por eso entiendo que es bueno poner en practica los consejos que este libro nos enseña sobre como obtener una negociación exitosa.
Desarrollo
--Parte 1. El problema.
1. No negocie con base en las posiciones.
En esta parte, el libro nos muestra la forma en que los implicados en un conflicto o negociación, buscan la manera de encontrar una solución, para defender su posición.
Veo la posición como el principio al que cada uno llega cuando reflexiona sobre una cuestión y valora los porqués, los pro y los contras que lo rodean.William Ury y Rogers fishers, nos dicen en su libro que, ya seas un negociador duro o suave, debes negocias sobre posiciones y estas son.
-Producir acuerdos insensatos.
-Es ineficiente, y
-Ponen en peligro la relación.
Y proponen un nuevo método de negociación que se da de dos niveles, el primero sobre la esencia del objeto a negociar y el segundo sobre el procedimiento, el como elaborarlo, sobre las reglas de la negociación y lo denominan 'negociación según principios o negociación con base en los méritos, que pueden resumirse en cuatro puntos básicos'
* Las personas. Separe a las personas del problema.
* Los intereses. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
* Las opciones. Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse actuar.
* Los criterios. Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
- Parte 2. El método.
2. Separe a las personas del problema.
En esta parte se habla de la afirmación básica antes que todo, los negociadores, no solo el otro sino también uno mismo, son personas que tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y diferentes punto de vista, que pueden tener reacciones y que no se puede obviar esta dimensión, aunque la atención a estos aspectos humanos, siempre complejos, pueda ser de gran ayuda o también ser desastroso.
En el libro encontramos que todo negociador tiene 2 intereses, en la sustancia y en la relación, indicándose que, la continuidad de la relación es mucho mas importante que el resultado de cualquier negociación en particular, y que al abordar la negociación hay que saber distinguir la relación.
Plantean los autores que para atender el problema de las personas existen 3 categorías.
Percepción. Porque, a veces, por mucha información objetiva que se tenga sobre un problema, sobre los hechos concretos, y a pesar de que los mismos se plasmen sobre la mesa, el conflicto entre las personas continúa, porque realmente, la diferente forma de pensar de las personas, es el verdadero problema.
Emoción. Hay que dejar que las personas expresen sus emociones y se desahoguen.
Comunicación. Punto el cual se dan 3 grandes problemas.
1- Los negociadores no hablan para el otro, sino para los demás a quienes representan o cuyos intereses defienden.
2- Los negociadores no se escuchan recíprocamente y para llegar a una buena negociación, se ha de practicar el escuchar y hacerle ver al otro que realmente le esta escuchando.
3- Los malentendidos. Por lo que se ha de buscar entender bien lo que el otro quiere decir, preguntando cuantas veces sea precisa y confirmar si lo que he entendido es realmente lo que quiere decir.
3- Concéntrese en los intereses no en la posiciones.
Me resulta la aportación mas importante de la obra al posterior desarrollo de la mediación, o al menos, este concepto es el que reiteradamente se indica como fundamentalmente a la hora de abordar lo asuntos a mediar. Y ello lo expongo, considerando lo importante que es el atender a las emociones y al estado de las personas en el conflicto.
Los intereses mas poderosos son las necesidades humabas básicas, seguridad, bienestar económico,un sentido de pertenencia, reconocimiento, control sobre la propia vida y recomiendan los autores que, a medida que se intervenga en la negociación, se realice una lista para describir y clasificar los intereses de las partes a medida que ocurran.
4- Invente opciones de mutuo beneficio.
Este tema trata de la intervención del negociador en el tratamiento del conflicto, dándole un protagonismo que, en el actual concepto de mediación, no ha de existir. Los protagonista de mediación son siempre las partes.
Trata el libro, lo importante que es presentar a las partes propuestas de acuerdos que tengan apariencia de legitimas y como no se ha de ceder nunca ante las presiones y las amenazas, resolviendo siempre la situación en base a valorar únicamente, los datos objetivos que estén presente en esas formulaciones un tanto agresiva.
La negociación según los méritos tiene 3 elementos básicos.
*1- Formule cada aspecto como una búsqueda de criterios objetivos.
*2- Sea razonable y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser lo mas apropiados u respecto a la manera de aplicarlo.
*3- Nunca ceda ante la presión.
5- Insista en que los criterios sean objetivos.
En este tema se insiste en lo expuesto anteriormente y se formulen ejemplos de negociaciones reales.
Conclusión.
A través de leer el libro y elaborar este análisis puedo concluir que la mejor manera de aprender es negociando, ya que mucho de los puntos expuestos he tenido ciertos conocimiento, ahora debo implantarlos en medio de un negocio utilizar los principios ya plasmados.
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